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[如何送礼]攻关秘籍:销售送礼怎么送

日期:2017-07-06 08:05:20编辑作者:澳门新葡京官网

  

  (续上期:《销售送礼,这是一个技术活儿》)

  销售送礼既然是技术活儿,就会有一些方法可循。我把自己当年送礼的一些感触总结为了7个原则,下面逐一跟大家分享一下,希望能给大家一些启发。

  一、送客户急需的东西

  就礼物的质量而言,它的价值不是以金钱的多少来衡量,而是以礼物的本身的意义来体现的。你选择的礼物最好是让客户一眼就看出你是花了心思、投其所好的,而不是随便拎点东西敷衍了事。最好的礼物是根据客户的需要选择的,特别是那种客户最急需的东西。

  故事:

  ●销售小周陪客户一起出差考察,两人在外跑了一天,晚上回酒店的时候已经是口干舌燥,满头大汗了。小周就悄悄的跑到楼下买了个冰镇西瓜抱到客户的房间,客户顿时精神焕发,连声说道:“刚才还在想,要是有个西瓜该多好!想不到你就送来了。”于是,西瓜一人一半,两人光着膀子吃了起来。

  ●销售小牛去见客户的时候发现客户桌上摆着一个被剪掉口的易拉罐,里面堆满了烟头。小牛大概判断出客户是个不拘小节,而且比较懒的人,所以就到超市去买了个特大号的烟灰缸,而且是那种上面带盖和把手的,能把烟头压的很实在的那种。下次见到客户的时候,小牛把烟灰缸送上,客户很开心,说:“小牛你想的真周到啊,知道我吸烟多,又不爱打扫卫生,就买了这么个大家伙。看来我以后不用总是剪易拉罐了。”

  二、送客户想要的,但一般不会自己掏钱买的东西

  客户喜欢某物品,或者已经拥有了同类物品,但对于同类更高档次物品其实很向往,但又觉得其实没必要去买,也不会掏自己的钱去购买。这种东西送给客户,会让他感觉很解渴。一般所谓的名牌和奢侈品之类的都在这个范畴。

  故事:

  ●销售小林知道客户很喜欢车,每期的汽车杂志都会买,而且经常逛汽车论坛,和自己聊天的时候也总是讲某某车的性能如何如何,该怎么改装最好之类。终于有一天,这个客户买了一辆福克斯。小林就跑到国外网站上给客户订了一套很拉风的铝合金轮毂,然后陪着客户一起开车到车间让工人给装上。回来的路上,小林看到客户那双神采奕奕的眼睛,知道自己这个东西送对了。

  ●销售小牛陪客户到外地旅游,两人一起逛商场的时候,客户在一家新秀丽专卖店里徘徊了很久,把一个电脑包拿起又放下,最后还是走人了。晚上,小牛就跑到这家店里,买下了这个包,送给了客户。客户很是惊喜,但还是连声说:“我就是随便看看,你怎么还真去买了,我已经有电脑包了。”小牛没说话,依然笑嘻嘻地把包送到客户手上,他从客户那种欲拒还迎的神态中知道自己没白花钱。

  三、送客户想要的,但买起来不方便的东西

  有些东西,价值也不一定很大,但缺少了就会对客户生活或工作带来不方便,客户买起来需要花很多时间和精力去寻找,这样的礼品,能够为客户解决当前的问题,是最好的礼物。

  故事:

  ●某客户,小周刚开始接触的时候,很难接近。他喜欢太空望远镜,每天晚上陪孩子看太空,但不小心把广角镜头摔坏了。由于此望远镜已经停产,配件不好买到,他很郁闷。小周打听到网上有个二手市场,花了很多功夫,终于淘到了这个零件,买下来送去给客户。客户感到很意外,并坚持把钱给了小周。从此,两人有了共同语言。

  ●一次,销售小林坐客户的车去代理商那里。客户不喜欢系安全带,所以车跑起来之后安全警告音就响个不停。客户也很不耐烦:“每次都叫半天,烦死我了!”小林说:“那你可以到4S店把行车电脑改动一下,把安全带报警音关掉就行了。”客户摇摇头说太麻烦。下次见客户的时候,小林拿出了个小铁片,插到驾驶座安全带的卡口上,报警音就没有了。原来小林专门到网上买了避免报警音出现的小卡片。客户把玩着这个小东西,感叹不已:“想不到啊,连这东西都有人做,小林你再帮我买几个,我送人!”

  四、礼品选择要体现出对客户身体上的关怀

  客户的健康绝对是永远不过时的送礼主题,尤其是在其有病痛或者受伤的时候。

  故事:

  ●有位客户,不小心把腿摔伤了,在家里休息。销售小周得知消息后,马上去客户家里看望他,发现虽然他在家休息,还有很多工作上的电话要接听,在屋子里瘸着腿走来走去接电话很不方便。小周走了之后,下午就给他送去一个无绳子母机电话。客户说:“你想的真周到。”

  ●小牛拜访客户的时候发现,客户总是在扭脖子,就问道:“您是颈椎不舒服吗?”客户说:“是啊,天天看电脑,勾着头,也不常活动,没办法的事。”小牛第二天就给客户买了一个笔记本电脑支架,还带了一盆仙人掌。小牛说:“把笔记本电脑架在支架上,可以避免您长期勾头导致颈椎劳损,而仙人掌放在电脑前能够吸收辐射。您要多注意身体啊!”客户看着小牛装好电脑支架,不住地点头微笑。

  五、礼品选择要体现出对客户精神上的关怀

  送礼是表达情感的一种生动的方式。人们对礼品的渴求,也是对赞同、友谊、理解和爱情的渴求,包括满足客户的爱好兴趣的礼物。比如有人喜欢运动,那就送他一个明星签名的足球;也可以送一些有利于客户的自我成长、帮助客户进步的礼物,比如书籍、学习资料、光盘软件、CIO培训班等;还可以送一些有利于提高客户的荣誉感、尊严和影响力的礼物,比如,以客户的名义向某人或机构赠送物品,邀请客户在企业赞助的论坛上讲话,帮客户在大型杂志上发表文章等。

  故事:

  ●在一次公司组织的市场活动,正好赶上三八妇女节,小周特地为两位女客户准备了丝巾作为留念。在飞机过道里,他拿出了礼物,说:“两位老师,今天是妇女节,你们对我们公司和我的工作给了很大的帮助。在此,我代表公司祝你们节日快乐。”飞机过道里很安静,其他的旅客都投来羡慕和尊敬的目光,两位女客户既惊喜又感动。

  ●客户生病住院,不能下床,需要躺着静养。因为客户位高权重,来探望的人络绎不绝,各种保健品、补品、鲜花等更是堆满了病房。小林却没有买这些东西,他知道这个客户非常喜欢历史,所以就买了好几本关于历史的小说和杂谈类书籍带给了客户。客户高兴地说:“你给我的礼物太有用了,我这两天都快闷死了,有了书,我可算找到事做了!”

  六、送给客户关心的人比送给他自己效果更好

  每个人都有自己非常关心的人,比如父母特别在意自己的子女,重义气的人特别在乎自己的朋友,女性在意自己的丈夫。如果我们可以为客户在意的人提供雪中送炭的帮助,效果往往比给客户送礼更好。

  故事:

  ●客户的母亲有常年的风湿病,吃了很多药总不见好转。恰巧销售小周的母亲也有风湿病,吃了一个老中医给开的中药,有明显的好转。小周就把那个老中医请到客户家里给客户母亲诊治,连续服了1个多月的中药之后,客户的母亲感觉好了很多,小周也利用每次去客户家的机会和客户交上了朋友。

  ●小牛见到客户的时候,客户在哈欠连天。一问才知道,原来客户的爱人出差培训去了,家里留下了个不到2岁的儿子让客户独自照看。小孩子不听爸爸话,晚上不睡觉,这几天把客户折腾得够呛。小牛知道情况后,就到商场买了一套儿童益智玩具,是那种能够大人和小孩能够一起玩的。客户很感兴趣地问了这个玩具的玩法,结果第二天客户就告诉小牛这个玩具很好玩,他和儿子都玩上瘾了,而且儿子对自己的感情好了很多,晚上一哄就睡了。就这样,小牛不但赢得了客户的心,而且还到客户家陪他儿子玩了几次,成为了客户家的常客。

  七、礼品价值要根据项目推进阶段而调整

  根据项目不同的阶段,要送不同价值的礼物,才会收到最好的效果。不分时机场合的乱送,非但成不了事,有可能还会坏事。

  1.项目初期: 200元以下

  物品:台历,鼠标、笔筒、“水晶摆件”,印公司LOGO的小礼物等。

  特点:见面就可以拿出来。

  目的:多用于初始接触阶段,增加好感,交流的氛围更融洽。但因为礼物没有太多实用及经济价值,不会给客户留下太深印象。

  对象:对不是很熟或不是自己支持者的时候用,否则没有本质意义。

  送礼的方式:见面开始的时候送。

  场所:办公室

  2.项目中期:200元~2000元

  物品:中华烟、万宝龙笔、高级领带、钱包、香水、打火机等,要了解客户爱好、性格、需要,投其所好地送。也可以是代币型:充了值的交通卡、手机充值卡、各类超市储值卡、礼券、加油卡等,送着方便,拿着实惠。

  目的:让关系有一些质的变化,或慢慢建立良好关系。

  对象:客户组织中的决策层或更高层。

  方式:一般是先聊,中间或道别的时候,再把东西拿出来。如果说平时维系较少,但是有事求人,可以一进门把东西送出来。

  场所:办公室,茶馆等。

  3.项目后期:2000元以上

  物品:奢侈品、手表、高级礼品。

  原则:要摸清楚客户的“路子”,否则都不知道自己怎么死的。

  目的:要对方明确的承诺。

  场所:咖啡厅或茶馆等很封闭的小空间里。

  方式:可以先聊,最后把东西放下直接走人。

  对象:客户组织中的“老大”。

  送礼其实是门大学问,除了上面我自己总结的这些原则之外,关于送礼的时机选择,送礼的说辞也是有些讲究的。该送的时候不送,或者送的时候不会说,即使花了钱,也收不到好的效果。

  在一些特别的日子选择送礼,即名正言顺,不用另外找借口,收礼的人除了感谢之外,也不会有太大的顾忌。比如道喜,客户结婚、生小孩、过生日、升职、迁居、子女升学等喜事都是可以略备薄礼以表心意的。还要注意方式方法,比如祝贺对方的孩子入学升学,可说是一个特殊又讨喜的送礼时机。因为父母大都望子成龙,这点往往被别人忽视,如果你能做到,效果会比较突出。但是也要注意,在充分了解有关情况之后,再酌情决定是否应去祝贺。如果对方的孩子没有考入所希望进的学校,你去送礼可能对方就会反感。

  再比如客户乔迁新居或房屋装修,对于那些你比较熟悉的客户,为了避免送礼重复,可直截了当地问他希望送些什么才好。如果对方客户不愿直说,就不妨告诉他,按照惯例可接受礼物的预算是多少,请对方“帮忙”拿个主意再决定买什么东西。要是送墙上装饰品,绘画,陈列品等,不可买太便宜的,也不要单凭自己的爱好去挑选。要多听听客户的意见,尽量送一些客户夫妇都喜欢的东西。如果送家具、健身用品等大件物品,要考虑到客户房间的空间,尽量与客户沟通好再送过去。 除了道喜的时机之外,类似结婚、恋人相识等纪念日;元宵、中秋、春节、母亲节、教师节、圣诞节等节日也可以送些应景的礼物。

  关于送礼的说辞也很重要。送礼最尴尬的事,莫过于对方不愿接受或当面严辞拒绝。所以在送礼的时候找个得体的说辞既可以表达送礼者的心意,又能让收礼者受之心安,关键在于要给客户一个堂而皇之的收礼理由,不要让客户有压力和卑劣感。借口找得好不好,送礼的说道圆润不圆润很重要。当然,这和送的礼物品种、金额大小,甚至和每个销售的个性习惯都密切相关,虽然有些常用的说辞手段,但在这里就不再铺开陈述了。只是前些天看书的时候发现有一段历史典故很有代表意义,笔者给大家分享一下。

  曹操把汉献帝接到许县以后,立即就把自己的行辕腾了出来作为皇帝的行宫,完全按照大汉王朝的礼仪来侍奉这个皇帝。最让皇帝感动的是什么呢?是曹操送来了大量急需的生活用品。皇帝逃难可能脸盆都没有,曹操把所有的这些东西都送来了,然后上了一份奏折,说:“陛下,现在臣献上来的都是当年先帝赐给臣祖父和父亲的御用的器皿。这些器皿,臣、祖父和臣的父亲放在家里从来就没敢用过,那是先帝的恩德,我们是供奉在家里的,现在臣觉得应该还给皇上了。”

  这一手做得非常漂亮。做人情最重要的是千万不要让对方觉得你在做人情,不要让对方觉得欠了你的。做人情最忌讳钱也没少花,还老提醒人家,你看我送了你什么东西啊。曹操说这东西本来就是皇上的,现在我是在还东西,不是送东西。表面上看曹操一点人情都没有,皇帝用起来理直气壮。但大家想想皇帝这时候是种什么样的心理感觉。汉献帝虽然是个傀儡皇帝,他不是糊涂人,他马上就明白了曹操的这样一份用心。曹操的殷勤让汉献帝十分感动,他任命曹操为大将军,这虽然是虚衔,但曹操得到了一面在当时看来是正义的旗帜。做事情师出有名,在政治上大大地捞了一把。 由此看来,送礼送得好不仅能搞定一个人,做成一件事,甚至能改变一个国家的命运。好像高度拔得有点太高了,呵呵。

  前面讲了一大堆,其实怎么样把礼送好,把客户关系做好,用两个字来概括就是:用心。就看你能不能用心去观察客户,能不能用心去感受客户,能不能挖空心思的去找到差异化的方法,没有做不下来的客户关系,只有你愿不愿意去做而已。

  其实送礼只是做好客户关系的一个手段而已,而做好客户关系只是你赢得客户信任进而赢得最终项目胜利的一个最基础前提。搞好了客户关系,剩下的路还有很长,这个时候你就要展现自身内在的价值来征服客户了。

  所以,还是那句话:关系先行,价值制胜!

  (编辑:袁航 market@wip.sina.com)

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